给蜥蜴、蛇做“豪宅”JAPONENSIS17—30，20年前，没人觉得这是门生意，他偏干。
如今，他把这个小众赛道做到了5个亿（综合规模），自有品牌做到全球前三。
他，就是本期《莞邑人物周刊》的主人公——东莞市亿田宠物用品有限公司（以下简称“亿田”）CEO张碧。湖南小山村出来的，在东莞做爬宠用品，抖音账号粉丝近30万，人称爬宠界的“房地产商”。
年收5亿，全球前三，爬宠界的“房地产商”如何练成｜莞邑人物周刊
让我们走进张碧的人生，看他如何用“逆向思维”与东莞这座制造之都共同成长。
别人不干我干！
2006年，张碧还在深圳一家做水族用品的公司上班。那时他常接到客户咨询——有没有爬宠用的器材？蜥蜴养在什么箱子里？加热灯怎么配？
“那时候，全中国几乎没有人知道‘爬宠’这个概念。”张碧回忆。喜欢爬行动物的玩家，自己用木头钉箱子，去市场上买廉价的加热垫凑合。专业器材？根本买不到。
张碧和公司产品——爬宠箱
身边的朋友都劝他：“猫狗市场多大啊，你去做那个不好吗？蜥蜴、蛇这种东西，谁会养？”
张碧没有动摇。他的逻辑很简单：越空白，机会越大。所有人都挤在猫狗赛道，竞争白热化；而爬宠在中国几乎还是零。“正因为没人做，未来市场空间才大。”
2006年9月辞职，2007年3月正式注册公司，一个人，借了一笔钱，在东莞开始了他的“爬宠”创业。彼时，他甚至不怎么喜欢爬行动物。“我做这件事，不是为了爱好，是为了谋生。”来自湖南小山村的他，因为父亲重病，还欠下了一笔不小的债务。
亿田公司全景
第一个订单，来之不易。
当时他租的办公室是三室一厅的居民房，怎么看都不像能做大生意的样子。投资人借给他一辆奔驰去接考察的供应商。吃饭、看办公室，如实说明情况，那位供应商回去后给客户发了一封邮件，说“Jack是个非常实在的人，而且他开的是奔驰”——订单就这样下来了。定金打进来的那一刻，张碧说：“百感交集，第一步真的太难了，但贵人拉了你一把。”
如今，REPTIZOO累计拥有超过130项技术专利，产品涵盖饲养箱、加热温控、加湿装置等七大品类，远销全球40多个国家和地区，全球排名前三。“产品可以被复制，但品牌的信任和技术壁垒，别人拿不走。品牌是护城河，专利就是城墙上的砖。”
亿田公司专利
“找死”还是“等死”？
从代工到品牌，最大的挑战不是钱——是观念和勇气。
早期，亿田以OEM代工为主，帮国外品牌生产爬宠器材。但随着互联网越来越发达，海外客户找中国供应链越来越容易，每年竞价压价，欧美精品亚洲一区二区在线播放利润被越挤越薄。张碧意识到：代工的路走不远。
亿田公司产品
念头一起，张碧做品牌的心就此坚定不移。但是身边同样做企业的朋友，却给他泼了冷水。朋友说：“你这个脑袋能做得了品牌吗？做代工和做品牌的思维完全是两套，你不是找死吗？”
“做品牌是找死，不做是等死。那我觉得还是‘找死’比较适合我的风格。”张碧笑道。他对于做代工和打造自主品牌的区别也认识深刻。“做代工，客户让你做什么就做什么；做品牌，你要主动去想用户需要什么，从被动的服务者变成主动的价值创造者。”
为此，张碧除了每年投入巨额研发费用外，还主动去世界各地参展，助力中国品牌走向世界。令他印象深刻的是2020年初在美国举办的奥兰多宠物展。正值疫情，所有中国展商都取消了行程，张碧却坚持要去。
“别人都不去，唯独我们的品牌出现在那里，效果就会更好！”人过不去，他发动了公司之前积累的100多个美国用户信息，招聘当地大学生帮他们布展、带活体爬宠站台。那一年，整个展会上只有这一家爬宠用品企业。不仅品牌轰动一时，还拿下了一个年订单70多万美元的大客户。
亿田在美国奥兰多宠物展的展位
2022年，张碧发起了REPTIZOO“树洞计划”，提出从“关注产品创新”到“回归用户体验”的转变。“树洞计划”核心是两个字——聆听。爬宠行业已经从“有没有产品卖”，进入到了“卖出去的东西到底好不好用、客户开不开心”的阶段。售前专业咨询、售后细心指导、故障快速响应，张碧把客户需求当成了和产品同等重要的事。
如今，REPTIZOO的品牌知名度已经打响，不仅畅销欧美，还进入了日本连锁超市。“日本对产品质量要求极其严格，一个中国品牌想进入日本市场比登天还难。当我在日本超市里看到自己的产品时，那种自豪感是发自内心的。”
REPTIZOO进入日本连锁超市
坚持扎根东莞
在“世界工厂”东莞，像亿田这样的“隐形冠军”比比皆是。它们可能不为大众熟知，却在自己深耕的细分领域里做到了全球顶尖，成为了产业链上不可或缺的关键一环。
作为宠物经济赛道的“隐形冠军”，张碧坦言，他的成功与东莞密不可分，未来，也将继续扎根东莞。
亿田位于清溪的工厂
张碧曾考虑回老家建厂，但最终因产业链配套问题而选择放弃。“那里工业园配套相对差。”而在东莞，开模、注塑、五金、电子元器件……他算了一下，爬宠箱体除了玻璃外的所有配套几乎都在东莞当地两小时车程半径内。“供应链的齐全程度，决定了产品迭代和交付的速度。”
当近期东莞出台《东莞市大力发展宠物经济的实施方案(2026-2030年)》，提出2028年营收突破50亿元、2030年冲刺100亿元，张碧非常振奋。“这说明东莞已经看到了宠物经济这个大机会，正在把制造业家底搬到宠物赛道上来。”他期待政策能真正落到中小企业和具体项目上，推动爬宠行业立法和标准建设，同时鼓励本地企业抱团出海。
“爬宠行业未来的市场在中国。美国只有不到3亿人口，都能做到那么大；中国的人口、经济水平都在上升，养宠人士会越来越多。只要我们解决好合规合法的问题，这个市场增长速度会超乎想象。”
如今，张碧已经定了一个新目标：五年内在中国开1000家爬宠店。今年计划先开5家，其中4家放在东莞——南城、东城、莞城、万江。
从湖南小山村到全球前三，从三室一厅到5亿营收，张碧用20年证明了一件事：在东莞，把一件事做精、做透、做出品牌，再小的赛道也能长成参天大树。
文字：施美 通讯员 廖凌娜
视频：邓浩
设计：钟雨晴JAPONENSIS17—30